Pazarlama teknikleri

Pazarlamacılar genellikle ısrarcı , kapıdan kovsan bacadan giren , gururları daha zayıf insanlar olarak bilinir.Bu algılama hatasının nedeni , tüketim noktasında bu alışverişe basit bir tüketim olarak bakan , hedefi olmayan tüketici ile satış noktasında hedefleri , idealleri ve amacı olan satıcının buluştuğu ortak noktadaki hedef farklılığıdır. Tüketici bu alışveriş olayına basit bir tüketim olarak bakarken , satıcı için bir satışın ötesinde bir iş , sorumluluk , ulaşılması gereken hedef gibi anlamlar ifade eder. Satış , satıcı için basit bir alışverişin ötesinde bir başarı değerlendiresi , varoluş ve kendisini ispat biçimidir. Satıcı ile alıcının buluştuğu bu tabloda tüketici duyarsız , kendi menfaatleri konusunda ilgisiz ; satıcılar ise ısrarcı ve hatta gurursuz kişiler olarak algılanır. Yoğun rekabet ortamında aynı tüketicinin birden çok defa aynı ısrar ve mücadeleye mağruz kalması ise bu algılayışı ve önyargıyı pekiştirir.Rekabetin yoğunlaşması gibi nedenlerle yukarıdaki tablo daha hissedilir derecede artmış , oluşan önyargı ve satıcılara yapışan bu negatif imaj pazarlama stratejisi , tavır ve üslubunda da bir değişimi bugün için zorunlu kılmıştır. Eski yöntemler direnci kırmayıp biriken tepkiyi açığa çıkartmakta , klasik üslup inandırıcılığı zedeleyip bir benzer satıcıyı çağrıştırmaktadır. Bu şekilde satış süreci ilerlemeden kırılmakta , başarısızlık fiyat , maliye ve kalite gibi noktalara gelinmeden sergilenen klasik üslup , yaklaşım ve tavırla tıkanmaktadır.Bu yüzden nerede “ benim malım gerçekten de çok kaliteli “diye söze başlayan bir satıcı görsem “ şu an için ihtiyacımız yok” cevabını duyar gibi olurum.
*******beylik lafları unutup reel konuşmak gerektiği durumları iyi değerlendirelim.
Marka basit bir deyişle tüketici ile ürün arasındaki iletişimdir. Ürüne imaj ve değer kazandırarak tüketiciyle arasında bir iletişim köprüsü oluşturur. Ürün işlevsel ve somut bir yarar sunarken marka bu işlevselliğin üzerinde yaratılan soyut bir değerdir. Kola susuzluğu gidermesi özelliğiyle bir ürün , " hayatın tadı " sloganı ile de canlılık , gençlik ve dinamizm gibi özellikleri içinde barındıran bir değerdir. Bu değerler somut olan ürüne yapışarak ürünün vitrinini oluşturup tüketici algısıyla bağ kurar. Ürünü içi gazlı sıvı olan bir şişe olma durumundan kurtarıp ürüne bir ruh kazandırır. Bu anlamda ürün üretilir marka yaratılır. Ürün tüketicinin somut tüketim ihtiyacına cevap verirken marka soyut beklentiye hitap eder. Ürün bugünün marka yarınındır.

İnsanlar spor bir arabaya sadece rahat olduğundan dolayı para ödemez, sportif arabayla sportif bir kişilik de satın alır.

Başarılı olmayan satıcılar ödün vererek ilerler.
Ödünler verilerek gerçekleştirilen satışlarda ise sadece satış gerçekleşmez aynı zamanda anlaşmanın yöntemi , metodu ve pazarlığın şekli de biçimlenir. Bu artık bu müşteriyle olan pazarlıktaki ilerleme ve iletişim yönteminizdir. Müşteriyle aranızda kurulan anlaşma köprünüzdür.
Birinci satış ödün verilerek gerçekleştiyse emin olun ki ikinci satışın gerçekleşmesi için daha fazla artı bir ödün vermeniz gerekir. Bu yöntem uzun vadede 80/20 kuralında olduğu gibi bu müşterinizi karsız bir hale getirir.

****Satışa daha başlarken tavizle başladığımız müşteriler de bunu bariz bir şekilde gördük buna özellikle dikkat etmeliyiz.
Sorunu yok saymak bir anlamda müşteri bakış açısını ve değer algılayışını yoksaymaktır ; devam ettirilirse kişisel bir çatışmaya dönüşebilir.Pazarlık sürecinde en sık kullandığım cümle : “ evet çok doğru söylüyorsunuz , çok doğru bir tesbit “ çünki belirli noktalarda anlaşma sağlamadan , ortak bir noktada durmadan aşama kaydedemezsiniz. Bu olumlama yerine itiraz ederseniz bunu hemen karşı itiraz takip eder ve bilinen bir pazarlama ilkesidir ki : münakaşada kazanan satışta kaybeder Doğru yaklaşım “ çok doğru söylüyorsunuz ama olayın bir de şöyle bir boyutu var “ böyle bir açılım yaptıktan sonra kendi doğrunuzu anlatmanız için uygun bir zemin oluşmuş olacaktır.

Konfuçyüs der ki : iyi konuşmak önemlidir fakat nokta koymak daha da önemlidir.Oysa pazarlamada nokta koymak kaybetmek demektir. Nokta koyduğunuzda görüşmesüreci bir durağanlık halini alır ve bu durağanlık ve netlik ortamı ile müşteriyekafasında bir bilanço yaratma şansı verirsiniz , bundan sonra yapacağınız evet ya dahayır cevabını bekleme ötesine geçemez. Süreci bir durağanlık haline sokarsanız resminetleştirirsiniz .Bilinmeyen ise bilinenden daha kolay satılır , bilinmeyenin içinemüşterinin görmek istediğini de katabilirsiniz ,Bilinen hayatın kendisi gibidir ; gerçek , siyah ve beyaz.Sıklıkla mutlak bir doğru gibi çok sık tekrarlanan bir cümleDuyarsınız : bilgi paylaşıldıkça çoğalırAcaba bu da yukarıdaki cümle gibi sorgulamadan kabul ettiğimiz bir , iş dünyası ya dapazarlama alanına uygulandığında yanlış olabilecek bir cümle olabilir mi ?Pazarlamada doğru yoktur , doğrular vardır.Yaratıcılık ve özgünlük gerektiren işlerde yol tarif edilmez , bulunur. Doğru olan şeyyanlış kişide sırıtır , yakışmaz.Düşe kalka bisiklet sürmesini öğrenebilecek bir kişiye iki yan tekerlek verirseniz hepdört tekerle sürmeye alışır.Mülakata girecek bir kişiye ; “bana öyle bir şey yap ki seni hiç unutmayayım “ sorusu sorulduğunda kü ltablasını al yere at diye anlatıp , bu yönde bilginizi paylaşırsanız , o kişinin kafasında bu tür kalıplar oluşturursanız hem o kişinin kendi yaratıcılığını ortaya koymasını engellersiniz hem de o hareketin arkasında durabilecek altyapıdan yoksunsa düşebileceği komik durumdan sorumlu olursunuz.Bilgi her zaman paylaştıkça çoğalmaz , paylaşıldıkça kalıplaşır , üzerindeki düşünceyoğunluğunu kaybeder , yaratıcılığı sınırlar ve her ağrıda kullanılan aspirin halini alabilir.